BNI 13 ou le succès d’une stratégie commerciale basée sur l’humain
Nicolas Cazaban, originaire du Canada, a fondé en février 2012 BNI Bouches du Rhône (BNI13). Ayant développé des compétences solides en coaching et en accompagnement de dirigeants, il a été sollicité pour rejoindre un groupe BNI mais le plus proche était à Nice, ce qui pour l’aixois d’adoption n’était pas compatible avec son souhait de développement local. Après avoir contacté BNI France, il a créé le premier groupe du département. « Le système étant franchisé, j’ai pu me positionner sur la franchise Bouches du Rhône qui n’existait pas. C’est devenu mon activité principale vers 2015 et aujourd’hui, exclusive. Je suis « directeur régional » et j’ai en charge de développer la zone des Bouches du Rhône en créant de nouveaux groupes et veillant à ce que les groupes existants fonctionnent bien » explique-t-il.
Avec ses 1500 membres et son chiffre d’affaires record – le réseau génère à ce jour 138 millions d’euros nous apprend notre interlocuteur-, BNI 13 se positionne comme la 1ère région de France et la 1ère région dans le monde (hors Asie), la 10ème sur 1350 dans le monde. L’objectif de BNI 13 est de doubler le nombre de ses adhérents d’ici 5 ans. Ancrée sur les relations humaines et l’innovation, BNI a su s’adapter aux défis, notamment pendant la période du Covid-19 en organisant des réunions en visioconférence. Cela a permis aux membres de « maintenir leurs relations d’affaires et a même généré 6 millions d’euros de chiffre d’affaires pendant le premier confinement ». Cette situation a également ouvert la voie à l’arrivée de nouveaux groupes en ligne, « élargissant ainsi le mode de fonctionnement de BNI ».
Un réseau d’affaires structuré autour d’une grande diversité de métiers
Bien qu’il s’agisse d’un réseau international, BNI met en place des groupes locaux, généralement basés dans une ville ou une région spécifique, avec un fort ancrage local. Chaque groupe est constitué d’une grande diversité d’entreprises aux typologies très différentes : cela va de l’auto-entrepreneur à la PME. « On a 40% de professions libérales, 40% de petites entreprises de 5 à 10 salariés, les 20% restants ce sont de grosses PME ou des salariés représentants des grands groupes comme les Banques » développe-t-il.
Ces groupes se réunissent régulièrement pour des sessions de networking et de partage d’opportunités d’affaires. Chaque groupe BNI est composé d’un seul représentant par profession, ce qui favorise la collaboration et l’entraide entre les membres et leur permet de se spécialiser et développer des relations d’affaires solides dans leur domaine respectif. « On aura un seul expert-comptable, un seul ostéopathe. Par contre, pour certains corps de métiers comme les avocats ou les métiers du bâtiment, on demande aux membres de se spécialiser : par exemple, chez les avocats, on a un avocat en droit des affaires, un avocat en droit de la propriété intellectuelle etc. …. Quant à la sphère BTP, on aura des carreleurs, maçons, plombiers etc…. Elle compte 430 membres : on a mis en place un responsable dédié qui anime la communauté des membres du BTP. Sur nos 1500 membres, on a plus de 400 métiers représentés et cette diversité des métiers permet d’ouvrir sur d’autres univers » enchaine-t-il.
Les métiers représentés sont très variés : cela peut aller du chef d’une entreprise de BTP à un détective privé ou encore un chocolatier en passant par des conseillers en gestion de patrimoine, des agences de communication, des assureurs, des dentistes, des architectes. « Sur les 55 groupes, on a eu une libraire. On a aussi des associations auxquelles j’offre la première année pour leur faire découvrir le concept car le coût de la cotisation annuelle pourrait être un frein à l’investissement dans une BNI. Ma conviction, c’est qu’en étant membre BNI, on va les aider à trouver des bénévoles, promouvoir une journée porte ouverte pour leur association, etc… et ce qu’on leur aura apporté financera leur réengagement. Elles ont toute leur place dans une BNI » précise-t-il.
Marketing de recommandation et échanges de connaissances
BNI met l’accent sur le marketing de recommandation qui permet d’élargir le réseau de contacts et renforcer la crédibilité des membres. « L’échange de recommandation, c’est l’opportunité potentielle qui a été détectée par un des membres au bénéfice de son co-membre. » poursuit-il. Les membres sont encouragés à recommander activement les services des autres membres à leur réseau de contacts professionnels. «Le principe est que les membres d’un groupe vont se recommander les uns les autres. Pour se recommander, il faut se faire confiance car on engage notre propre réputation d’une certaine manière. Ce que BNI a créé c’est un concept qui permet aux membres d’apprendre à se connaître plus rapidement que « naturellement » à l’occasion des réunions hebdomadaires des membres d’un groupe.
Ces réunions offrent aux membres l’occasion de se présenter, d’échanger des informations sur leurs activités, partager des connaissances et expériences, et bénéficier d’apprentissage, de conseils et de l’expertise collective du groupe. Cette dimension collaborative permet aux membres d’optimiser leurs chances de réussite grâce aux recommandations des autres membres, développer leur chiffre d’affaires en bénéficiant d’un réseau de contacts qualifiés.
La connaissance-confiance, pilier des échanges de recommandation
« Ce qui fait qu’on va gagner en confiance, c’est qu’on va en apprendre plus nos parcours, nos passions, notre travail. Petit à petit on relève des éléments communs qui nous rassurent et on va progresser dans notre connaissance-confiance. Le concept imaginé par BNI permet de maximiser ces échanges d’informations avec des prises de parole, des témoignages et créé les conditions pour que plus rapidement, on se fasse confiance et se recommande : ça peut prendre 15 jours ou deux mois, voire 6 mois ou un an selon son parcours personnel, son métier etc…» tempère-t-il.
Chaque séance commence par « des échanges informels où on discute les uns avec les autres » avant de « passer à la réunion assise ». « Il y a des informations sur l’organisation du groupe puis quelqu’un intervient pour aider les membres à mieux utiliser le concept et les membres vont se présenter en mettant en avant chaque semaine un élément distinctif. Semaines après semaines, ils complètent ce qu’on peut savoir d’eux. Un membre a chaque semaine une tribune plus approfondie pour aller plus loin dans la compréhension de son positionnement. Le groupe fonctionne un peu comme une entreprise avec des éléments de reporting pour savoir comment améliorer cette dynamique. »
Ainsi, « à chaque séance, le membre lors de sa prise de parole est encouragé à dire « je cherche tel type de personne ou telle personne » et les membres recherchent dans leur réseau s’ils peuvent l’aider à atteindre ce je cherche. On termine la réunion par les contributions et échanges de recommandation. Le temps suivant, c’est la concrétisation : ce qu’on appelle le merci pour le business, basé sur le qui donne reçoit. On donne du temps à nos co-membres pour essayer de leur trouver des opportunités d’affaires pour eux, et quand une opportunité se concrétise on dit merci pour le business, on appelle ça le MPB. Les membres vont remercier en disant grâce à toi, j’ai pu facturer tant etc…» souligne-t-il.
La formation, un pilier de développement
Les membres sont formés pour présenter efficacement les activités et les besoins des autres membres lors de leurs interactions professionnelles, améliorer leurs compétences en matière de réseautage, de marketing, de vente et de gestion d’entreprise. La formation continue est un élément fondamental : « par exemple, à chaque séance, on a un membre formateur et mes équipes ont des formations à distiller auprès des membres pour les aider à maximiser leur retour sur investissement, je fais moi-même des formations auprès des comités directeurs ».
De plus, BNI met à disposition une plateforme d’e-learning où les membres peuvent continuer à développer leur réseau, partager des informations et des ressources, même en dehors des réunions physiques. « On a développé nos réunions on line avec 3 réunions en Visio de 7h à 9h avant la journée de travail et une réunion en présentiel de 9h30 à 13h30. Ce format hybride permet de toucher plus facilement les personnes qui se déplacent beaucoup. On développe une nouvelle tranche horaire dite fin de matinée (10h30/12h30) qu’on avait imaginé en 2021. Ce groupe fonctionne de la même façon mais cette tranche horaire qui touche 5 groupes aujourd’hui permet de réunir des personnes qui ne peuvent assister aux réunions hebdo du matin en raison de leur situation familiale ou métier, comme dans le BTP où les chantiers sont mis en route le matin, voire les salariés qui peuvent les faire en prenant sur leur temps de travail. On souhaite doubler le nombre de groupe en tranche horaire fin de matinée pour toucher plus de membres » s’enthousiasme-t-il.
Des valeurs éthiques premières
Par ailleurs, BNI promeut des valeurs telles que l’entraide, la bienveillance, la confiance, l’éthique professionnelle et la responsabilisation. « Chacun est responsable des engagements qu’il prend vis-à-vis des co-membres. » Autre valeur forte, l’attitude positive et constructive. « On a marketé ce qu’on appelle le Happy Business : avant, on appelait ça sérieux sans se prendre au sérieux. On veut des personnes positives, qui sont plus orientées solutions que problèmes. » Les membres sont encouragés à adopter ces valeurs dans leurs interactions avec les autres membres et dans leurs activités professionnelles, créant ainsi un environnement de confiance et de respect mutuel. « Ce qui est important pour développer des relations significatives. Quand on organise des événements, on donne des awards – une reconnaissance – pour ce que les membres ont apporté. Ces temps de célébration facilitent l’émulation » détaille-t-il avant de continuer.
« L’humain est premier : ce sont des personnes qui se connaissent, se font confiance et parfois deviennent amies, ou partagent des passions communes. A force de se côtoyer, se fréquenter, ils s’apprécient. Ce que les membres apprécient dans BNI, c’est le partage d’expérience, l’énergie que les réunions leur apportent. Et plus que le retour sur investissement, ils mettent en avant l’aspect humain, cette richesse de profils. Pour cette raison, la cooptation est un élément important de notre ADN : quelqu’un connait quelqu’un qui fait découvrir BNI. C’est plus intéressant de faire venir des personnes qu’on connaît, ça renforce les liens ».
Impact économique et sociétal
Quant à la sous-représentation des femmes au sein des entreprises et des BNI, Nicolas se veut rassurant : « le nombre de femmes est en progression : on est passé de 32% en 2018 à 37% en 2023 de femmes cheffes d’entreprise. Mon objectif est d’atteindre 50/50. Ça fait partie des sujets que je veux développer. » En effet, l’égalité femmes/hommes, l’écologie ou encore la sensibilisation à des causes font partie des objectifs qu’il se donne.
« En 2021, on avait fait une journée don du sang avec l’EFS. On a fait le 30 septembre une matinée citoyenne, un ramassage de décharge sauvage, avec les membres du BTP qu’on sensibilise aux questions de respect de l’environnement et de la responsabilité sociétale: on a récolté 10 tonnes de gravats, vélos rouillés. On prévoit de renouveler l’opération l’an prochain en trois points du département simultanément. Ce sont des axes que je veux développer. Si on a cet impact économique fort, il faut aussi qu’on ait un impact sociétal à la hauteur » insiste-t-il.
Soirée de gala de BNI 13
Le Gala Édition 2023 de BNI Bouches-du-Rhône sera ouvert au grand public, avec la participation de l’association caritative « Mon Moral en Couleurs » le 14 décembre au 6Mic à Aix en Provence. « Cette soirée vient en soutien de l’association istrienne d’un membre d’un groupe, Céline Jauras, sophrologue qui accompagne les personnes dans la maladie, en particulier celles atteintes du cancer. C’est le second gala que nous organisons, le premier avait eu lieu au Stade Vélodrome en 2021 : on a regroupé 450 personnes. Nous souhaiterions en faire un tous les 2 ans. » Et de poursuivre :
« On attend cette année 500 à 600 personnes. C’est un moment festif et convivial, où les membres peuvent réseauter, avec remise d’awards, conférence, cocktail dinatoire, un concert du groupe Lola et une soirée dansante. Philippe Croizon fera sa conférence sur le thème de « oser ». Cette année, on propose un temps fort intitulé « nos membres ont du talent » où ils vont se produire sur scène (stand up, chant…). C’est ça aussi l’esprit BNI : on a de l’énergie, on est positif, on est professionnel mais on ne se prend pas au sérieux » conclut-il.
BNI offre aux entrepreneurs et aux professionnels bien plus qu’un simple réseau d’affaires international. C’est une communauté humaine structurée, ancrée localement, qui favorise la croissance des entreprises de ses membres dans un environnement propice à leur épanouissement professionnel. Grâce à ses réunions régulières, à l’échange de connaissances, aux opportunités de recommandation et aux valeurs éthiques qu’elle promeut, BNI permet aux membres de développer des relations d’affaires solides, d’améliorer leurs compétences professionnelles et de bénéficier du soutien d’une communauté engagée.
BNI 13 est un exemple remarquable de l’impact positif de BNI à plusieurs niveaux. En plus de générer des opportunités économiques, ce groupe exemplaire met également l’accent sur une démarche à visée sociétale. En favorisant les collaborations fructueuses, en soutenant les initiatives locales et en promouvant des valeurs éthiques, BNI 13 démontre l’importance de l’engagement communautaire et de la responsabilité sociale des entreprises. Diane Vandermolina
En une, Nicolas Cazaban Crédit photo Studio Kayak
Quelques chiffres sur les BNI :
Le réseau BNI a été créé en 1985 en Californie et compte actuellement plus de 11 000 groupes dans le monde, avec plus de 312 000 chefs d’entreprises et professions libérales. En France, le réseau BNI s’implante en 2005 et compte en 2023, 802 groupes et 19 719 membres répartis sur 69 régions.
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